“Para fidelizar o cliente, é preciso entregar mais do que o esperado”


Entrevista | Alcino Pasqualotto Neto, sócio-diretor da Pasqualotto&GT Empreendimentos No competitivo mercado imobiliário de Balneário Camboriú (SC), garantir a fidelidade do cliente é um desafio para os incorporadores. A estratégia de Alcino Pasqualotto Neto, sócio-diretor da Pasqualotto&GT Empreendimentos, é entregar imóveis que superem as expectativas. É o caso do Yachthouse by Pinifarina, o residencial mais alto do Brasil – com 81 andares e coberturas a 281 metros acima do chão, que tem na lista de compradores o craque Neymar.
A entrega do empreendimento, com VGV acima de R$ 1 bilhão, acontece em março de 2023. Aos 35 anos, Alcino ainda tem participação direta no comando de outras duas companhias: a Construtora Pasqualotto e a AP Empreendimentos. Juntas, as três têm mais de 30 obras em andamento no estado.
Na entrevista a seguir, o executivo analisa o momento atual do mercado imobiliário do litoral catarinense, dá sua definição para o “novo alto padrão” e fala sobre o grande lançamento de empresa para 2023.
Por que construir um prédio tão alto?
Alcino Pasqualotto Neto – Se o terreno fosse totalmente de frente para o mar, talvez fosse mais vantajoso fazer três ou quatro torres, e elas não seriam tão altas. Como ele está dentro de uma marina e de frente para o rio Camboriú, foi mais vantajoso verticalizar para garantir vistas melhores aos apartamentos e mais sol aos pisos de lazer. O motivo de fazer torres altas foi para dar essa qualidade de vida aos moradores.
Com tantos concorrentes, como fidelizar clientes em Balneário Camboriú?
O principal é você entregar um resultado acima do esperado – mesmo que, para isso, precise abrir mão de parte do seu lucro. A intenção é superar a expectativa e o nível de satisfação para não perder o cliente.
Todos os apartamentos foram vendidos? Qual o perfil do comprador?
Temos clientes do Brasil inteiro, a maioria de São Paulo e daqui do Sul, mas também americanos e canadenses. Dos 264 apartamentos, restam apenas dez unidades. As quatro coberturas – duas por torre –, com quatro pavimentos cada, já têm dono. Eu e meu sócio ficamos com duas, outra foi vendida a um cliente e a quarta ficou com Neymar.
Como define o alto padrão no setor imobiliário?
Entendo que o alto padrão nem sempre é o imóvel mais caro, mas aquele que atende bem ou supera às expectativas do comprador. E, para isso, não importa se custou R$ 700 mil ou R$ 5 milhões. Existem empreendimentos no mercado com itens caríssimos para associá-los ao alto padrão, mas isso mudou.
A percepção não está mais tão ligada ao valor financeiro, mas à eficiência e à sustentabilidade. Hoje, por exemplo, alto padrão é ter a responsabilidade de economizar energia elétrica, contar com sistemas inteligentes que evitem o desperdício e com tecnologia que facilite a vida do morador. O que gera menos resíduo, menor desperdício e otimiza os recursos é o novo alto padrão.
Qual o grande desafio de operar em Balneário Camboriu?
No momento, é conseguir mão de obra. O mercado imobiliário do litoral catarinense está muito aquecido, e para formar equipes de trabalho qualificadas é difícil. Temos terrenos próprios comprados há mais de uma década, por exemplo, e precisamos adiar o desenvolvimento de projetos para eles porque há outros em andamento que têm demorado mais tempo do que o previsto para ser finalizado por conta dessa questão. Mas esse é um problema bom: tem um lado mais positivo do que negativo nessa situação.
Que balanço você faz dos negócios em 2022?
Neste ano, tivemos até outubro o mesmo volume de vendas nas três empresas que tenho participação – cerca de 1.100 unidades – do que registramos em 2020 e 2021 juntos. Fizemos poucos reajustes nos preços por conta da inflação da construção civil, pois grande parte das correções foram antecipadas nos anos anteriores, e isso nos deu mais liquidez.
As últimas eleições presidenciais impactaram na performance da empresa?
Para empresas e pessoas, a definição de um cenário é melhor do que a indefinição. No caso do mercado imobiliário, muita gente preferiu esperar o fim das eleições para tomar a decisão de compra – e estão fechando negócios agora. Além disso, eventos grandes como Copa do Mundo, Natal, Ano Novo e temporada de verão também ajudam a tirar o foco do cliente. Passado tudo isso, a tendência é de volta à normalidade.
Qual a previsão para 2023?
Nosso crescimento é inevitável porque são projetos de longo prazo e que precisam ter andamento, com a contratação de mão de obra e fornecedores, o que nos leva a crescer de forma constante e sempre conforme a demanda do mercado. Para o ano que vem, temos um grande lançamento, com VGV de R$ 8 bilhões, que será emblemático para a região — é um dos maiores e mais altos residenciais do Brasil. Ficará em um terreno de 60 mil metros quadrados de frente para a praia em Itapema, onde construiremos torres de 60 andares com dois mil apartamentos. Está em fase de execução dos estudos técnicos e planejamento estrutural e arquitetônico, com prazo de 25 anos para ser totalmente concluído.

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